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Wir alle erleben diese Verkaufsroutine regelmäßig, nicht nur bei Garagentorinstallateuren, und es kann frustrierend sein. Aber es ist nicht immer darauf ausgerichtet, uns abzureißen. Nur weil ein Profi glaubt, wir brauchen mehr als wir brauchen, heißt das nicht, dass er versucht, uns zu täuschen. Manchmal versuchen sie wirklich, uns zu helfen.
Legitimate Versus Illegitimate Up-Selling
Wie können Sie zwischen legitimen und illegitimen Upselling-Bemühungen im Umgang mit Garagentorinstallateuren und Reparaturarbeitern unterscheiden? Hier sind einige Vorschläge, die Lombard für Servicetechniker anbietet, die wegen eines Garagentorproblems angerufen wurden. Die Vorschläge sind gut für den Techniker, aber sie bieten dem Verbraucher auch eine gute Möglichkeit, den Charakter und die Kompetenz des Technikers zu beurteilen, der bei ihm zu Hause auftaucht.
Laut Lombard sollte der Servicetechniker:
- Bringen Sie ein Preisbuch mit, das alle Teile für Garagentore und Motoren enthält, damit er dem Verbraucher mitteilen kann, welche Reparaturen ihn kosten. Bringen Sie Verkaufsunterlagen für Produkte, die sein Unternehmen verkauft, mit, damit der Verbraucher sehen kann, was sie möglicherweise kaufen. Wissen Sie, welche Teile Er hat auf Lager, damit er nicht versucht, dem Verbraucher etwas zu verkaufen, das er nicht hat. Tragen Sie eine gute Versorgung mit üblichen Teilen (Federn, Rollen, Scharniere, Dichtungsstreifen und Motorantriebe), damit er dazu neigt, gewöhnlich zu sein Versuchen Sie, die Ursache des Problems und nicht nur das Problem selbst zu analysieren. Hier kann Upselling sowohl dem Techniker als auch dem Verbraucher zugute kommen. Angenommen, das Garagentor hat aufgrund einer defekten Walze aufgehängt. Der Techniker könnte diese eine Walze ersetzen und auf dem Weg sein. Er könnte sich aber auch sehr gut dafür eignen, alle Walzen auszutauschen. Dies würde seinen Verkauf und die Reparaturkosten für den Verbraucher erhöhen, könnte aber in den kommenden Jahren auch weniger Probleme und eine bessere Leistung des Garagentors gewährleisten. Ein ähnliches Argument könnte für den Austausch aller Federn bei einem einzigen Defekt angeführt werden. Der springende Punkt ist, dass gute, professionelle Garagentorinstallateure und Mechaniker sich bemühen sollten, die langfristigen Vorteile der Reparatur oder des Austauschs einiger Teile zu erklären, die derzeit möglicherweise keine Probleme verursachen. Der Verbraucher trifft natürlich die endgültige Entscheidung, aber zumindest wird es eine informierte Entscheidung sein. Versuchen Sie nicht, das Problem zu erzwingen. Upselling wird unethisch, wenn der Verkäufer keine Antwort mit "Nein" erwartet und den Verbraucher weiterhin unter Druck setzt, mehr auszugeben, als er ausgeben möchte. Es ist besser, dem Verbraucher das Verständnis für alle seine Optionen zu überlassen und zuversichtlich zu sein, dass er nur für das bezahlt hat, was er wollte. Nehmen Sie sich Zeit, um dem Verbraucher eine vollständige Diagnose zu stellen und über Optionen und Konsequenzen zu berichten. Wenn ein Garagentorinstallateur oder -bauer den Tag mit schnellen, direkt aufeinanderfolgenden Reparaturanrufen anberaumt hat, hat er nicht die Zeit, dem Verbraucher angemessene und verantwortungsvolle Verkaufsgespräche zu führen. Das Gefühl, zu einem anderen Termin eilen zu müssen, könnte die Chance verringern, mehr an jeden Verbraucher zu verkaufen, was letztendlich niemandem zugute kommt.
Die meisten Verbraucher entwickeln ein Gefühl dafür, wann jemand versucht, ihnen etwas zu verkaufen, das sie nicht benötigen, aber sie haben auch ein Gefühl dafür, wann jemand auf der Grundlage ihrer Erfahrung und ihres Wissens nützliche Ratschläge teilt. Wenn der Garagentorinstallateur oder -bauer, an den Sie sich wegen Ersatz oder Reparaturen wenden, dieser Beschreibung entspricht, profitieren alle.
